COS’È LA DISCOVERY E PERCHÉ FARLA?

Le aziende hanno una metrica che supera il valore di qualsiasi altra informazione: i risultati di vendita. Conoscere il proprio mercato di riferimento significa conoscere le esigenze dei potenziali clienti, la caratteristiche del mercato stesso e sapere con certezza qual è il proprio vantaggio competitivo. Questa conoscenza è il fattore di base per abilitare le vendite e crescere. Tutto il resto sono metriche che concorrono al risultato, belle da vedere in qualche presentazione ma secondarie.

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QUAL È IL NOSTRO RUOLO IN QUESTO SCENARIO?

Noi siamo una Revenue Growth Agency. Aiutiamo le aziende a crescere attraverso tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione:

  1. Analisi di mercato (discovery)
  2. Strategia
  3. Processi
  4. Persone
  5. Tecnologia
  6. Comunicazione

PERCHÉ UN’AGENZIA DI COMUNICAZIONE DOVREBBE FARE TUTTO QUESTO?

Oggi l’Agenzia di Comunicazione non può più fare solo l’agenzia come la abbiamo sempre conosciuta ma si trova in un momento di profondo cambiamento. Si è delineato un nuovo modello di comunicazione più ampio e pervasivo nella vita dei consumatori, sempre più coinvolti a livello personale e potenzialmente contattabili in ogni momento della loro giornata. Si sono creati nuovi mercati (molto interessanti); altri sono cambiati drasticamente modificando la percezione di prodotti e servizi. Ogni brand ha la possibilità di costruire un ecosistema di comunicazione con decine e decine di touchpoint diversi ma, rispetto anche solo a qualche anno fa, bisogna fare attenzione. Non basta aggiungere media, profili, contenuti, post ma tutto deve fare parte di una strategia coordinata da un qualche regista occulto (non tanto occulto in realtà, mi piaceva l’immagine di un deus ex machina a muovere i fili e a tenere un saldo controllo del processo comunicativo).

RICERCA DI MERCATO, DA DOVE INIZIARE? 

1. CONOSCERE L’AZIENDA E I POTENZIALI CLIENTI

Prima di prendere ogni iniziativa, è necessario conoscere le esigenze dei potenziali clienti, fare un’analisi della concorrenza, capire le caratteristiche del mercato. Aiutiamo le aziende a compiere questa analisi di mercato iniziale (che chiamiamo Discovery) tramite i più importanti strumenti di ricerca e indagine di mercato:

  • Survey
  • Survey rivolte allo staff
  • Heatmaps
  • Content e site audit
  • Definizione delle buyer personas (analisi demografica, pain/gain, obiettivi e goal, struttura, ruoli e organizzazione)

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2. PERCEZIONE DEL BRAND E CUSTOMER JOURNEY

In questa fase della nostra analisi di mercato (Discovery) studiamo il vantaggio competitivo del brand per comprendere se il valore del messaggio di vendita è distribuito correttamente in tutte le fasi del customer journey. Per questa ragione – nel mercato di riferimento – verifichiamo che il proven process e la garanzia del brand siano distribuite in ogni momento di consapevolezza (e azione) del potenziale cliente: dal primo pensiero/esigenza alla valutazione personale dell’esperienza. Per farlo, facciamo riferimento a modelli di analisi di mercato molto evoluti, tra i quali:

  • Jobs to be done
  • Analisi della Value Proposition
  • Customer journey

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3. COME VERIFICHIAMO L’ALLINEAMENTO MARKETING E VENDITE

L’assessment dell’allineamento tra marketing e vendite serve a definire una best practice da adottare per aumentare i profitti e migliorare il coordinamento tra funzioni aziendali. I contenuti distribuiti sui diversi canali canali di comunicazione devono essere ottimizzati rispetto alle esigenze dei team di vendita, analizzando insieme i risultati desiderati e le azioni da intraprendere. Analizziamo il volume delle vendite, consideriamo il business plan in relazione al mercato e ai processi di ingaggio. Valutiamo il processo di lead management e ogni fase di qualifica dei contatti, lo scoring attribuito ad ogni azione, il modello di nurturing (di sviluppo) dei potenziali clienti e i parametri di assegnazione ai sales. Tutto questo per arrivare stabilire congiuntamente le regole di presa in carico delle lead.

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4. DALL’ANALISI DI MERCATO ALLA MARKETING STRATEGY

Al termine del percorso di analisi di un determinato mercato di riferimento e del ruolo dell’azienda nel suo contesto di riferimento, utilizziamo i dati raccolti e gli insight che emergono dalla validazione per tracciare un piano d’azione che si traduce in una strategia di marketing. Il risultato finale è quindi un piano di lavoro dettagliato, non la sua realizzazione però, che traccia – passo dopo passo – le azioni da implementare. Per i contenuti e il posizionamento SEO organico, seguiamo le indicazioni della strategia di posizionamento che utilizza i topic cluster e pillar page e, su questa struttura, impostiamo le attività di:

  • social media marketing
  • email marketing
  • landing pages/lead magnet/thank you pages
  • Conversational marketing
  • Paid adv
  • Workflow automation (eventi/gestione carrelli ecommerce/email nurturing)

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Il compito dell’agenzia cambia di conseguenza: dare una consulenza su diversi aspetti dell’azienda diventa fondamentale, perché l’esperienza di marca deve essere pervasiva e includere tutti gli aspetti del funnel. L’agenzia deve essere creativa, acquistare i mezzi giusti, essere in grado di gestire la produzione dei materiali ma deve anche conoscere i processi aziendali e sapere cosa andare a toccare quando qualcosa non funziona, conoscere i software, sapere come semplificare e aiutare nella digital transformation, saper gestire la marketing automation, parlare di digital adv e adwords, CRM e email marketing, gestire i contenuti e la SEO, conoscere le dinamiche del customer care e saperle integrare nel processo comunicativo. Ma soprattutto deve saper incastrare tutto in un unico, semplice ecosistema. Vuoi sapere come adattare la Discovery alla tua strategia? Lascia i tuoi contatti, ti richiamiamo al più presto!